SFA(営業支援システム)

営業支援システム（SFA）とは

営業支援システム（SFA）とは、営業活動の効率化や生産性の向上を目的としたソフトウェアツールです。顧客管理、商談管理、活動履歴の記録など、営業活動に関わる業務を自動化・効率化し、営業担当者の業務負担を軽減します。

SFA導入のメリット

SFAを導入すると、次のようなメリットがあります。

  • 営業活動の効率化
  • 顧客満足度の向上
  • 売上アップ
  • 業務の標準化
  • データの一元管理

営業活動の効率化

SFAは、顧客管理や商談管理などの営業活動に関わる業務を自動化します。これにより、営業担当者は手作業で行っていた業務の時間を削減し、営業活動に集中できます。

顧客満足度の向上

SFAにより、顧客情報を一元管理し、顧客の嗜好や履歴を把握できます。これにより、営業担当者は顧客に合わせた最適なアプローチを行うことができ、顧客満足度の向上につながります。

売上アップ

SFAにより、商談の進捗状況をリアルタイムで把握できます。これにより、営業担当者は商談の停滞を早期に発見し、適切なフォローアップを行うことができます。また、SFAを活用した顧客セグメンテーションやターゲティングにより、売上アップにつなげることができます。

業務の標準化

SFAは、営業活動の標準化を図るのに役立ちます。営業プロセスや手順をシステム内に定義することで、営業担当者のバラつきをなくし、効率的な営業活動を実現できます。

データの一元管理

SFAは、顧客情報、商談情報、活動履歴などの営業データを一元的に管理します。これにより、営業担当者は必要な情報をいつでも簡単に確認でき、業務の効率化につながります。

SFAの主な機能

SFAの主な機能は以下の通りです。

顧客管理

顧客情報を一元管理し、顧客の嗜好や履歴を把握します。

  • 顧客情報の登録・管理:

顧客の基本情報（氏名、会社名、連絡先など）に加え、役職、部署、興味・関心、過去の取引履歴、商談状況などを記録・管理できます。

  • 顧客セグメント化:

顧客属性や行動履歴に基づいて顧客をグループ分けし、それぞれに適したアプローチを検討できます。

商談管理

商談の進捗状況を管理し、適切なフォローアップを行います。

  • 商談情報の記録:

顧客名、連絡先、商談の日時、内容、進捗状況などの情報を一元管理できます。

  • 進捗状況の可視化:

商談がどの段階にあるのか（アポイント、提案、交渉、クロージングなど）を一覧で確認できます。

  • 活動履歴の管理:

営業担当者ごとの訪問履歴や電話履歴などを記録し、過去の活動内容を振り返ることができます。

活動履歴管理

営業活動の履歴を記録し、営業担当者の行動を把握します。

  • 活動記録の入力・管理:

営業担当者は、活動内容、日時、顧客情報、商談内容、結果などを記録します。

  • 活動履歴の検索・参照:

過去の活動履歴を、顧客名、活動種別、日付などで検索・参照できます。

  • 活動レポートの作成:

活動履歴を元に、活動件数、訪問件数、商談件数などのレポートを自動作成できます。

売上予測

商談の進捗状況に基づいて、売上を予測します。

  • データに基づいた予測:

過去の売上データや顧客情報、営業活動の進捗状況などの情報を基に、統計的な手法やAIを活用して将来の売上を予測します。

  • 予測精度の向上:

さまざまな要因を考慮し、より精度の高い売上予測を実現します。

  • 可視化:

予測結果をグラフや表などで分かりやすく表示し、経営層や営業担当者が状況を把握しやすくします。

レポート作成

営業活動に関するレポートを自動的に作成します。

  • データの可視化:

営業活動の状況や成果を、グラフや表形式など、視覚的にわかりやすく表示できます。 これにより、問題点や改善点の発見、今後の戦略立案に役立ちます。

  • 多様な分析軸:

顧客別、営業担当者別、商品別、地域別など、様々な軸でデータを分析できます。 より詳細な分析が可能になり、具体的なアクションプランの策定に繋がります。

  • 期間比較:

過去のデータと比較することで、トレンドや変化を把握できます。 目標達成に向けた進捗管理や、効果的な施策の検討に役立ちます。

SFAの選び方

SFAを選ぶ際は、以下のポイントを検討しましょう。

必要な機能

自社の営業活動に必要な機能を絞り込みましょう。

自社の課題やニーズ、営業スタイルに合わせて、必要な機能を厳選することが重要です。以下に、SFAの必要な機能を選ぶ際のポイントをまとめました。

  1. 顧客管理機能

    • 顧客情報の一元管理: 顧客の基本情報（氏名、会社名、連絡先など）や取引履歴、商談状況などを一元管理できるか。

    • セグメント機能: 顧客を属性や行動履歴に基づいてセグメント化し、ターゲットを絞った営業活動が可能か。

    • 行動履歴の記録: 顧客との面談や電話、メールなどの履歴を記録し、進捗状況を共有できるか。

  2. 商談管理機能

    • 商談プロセスの可視化: 商談の進捗状況をフェーズごとに管理し、ボトルネックを把握できるか。

    • 商談進捗管理: 商談の進捗状況をリアルタイムで把握し、次のアクションを促せるか。

    • ToDo管理: 商談に関するタスクやスケジュールを管理し、漏れを防げるか。

  3. 案件管理機能

    • 案件情報の一元管理: 案件の基本情報（受注見込額、受注確度、納期など）や関連ドキュメントを一元管理できるか。

    • 案件進捗管理: 案件の進捗状況をリアルタイムで把握し、問題点を早期に発見できるか。

    • 売上予測: 過去の受注実績や現在の案件状況から、売上を予測できるか。

  4. レポート・分析機能

    • 営業活動レポート: 営業活動の成果を可視化し、課題を分析できるか。
    • KPIダッシュボード: 重要なKPIをダッシュボードで一目で確認できるか。
    • データ分析: 顧客データや営業活動データを分析し、営業戦略に活かせるか。

規模と業種

自社の規模と業種に合ったシステムを選びましょう。

操作性

システムの操作性が良いかを確認しましょう。

  1. 直感的な操作が可能か

    • メニュー構成: メニューが分かりやすく、目的の機能に迷わずたどり着けるか。
    • 画面レイアウト: 情報が見やすく、必要な情報がすぐに見つかるか。
    • 入力フォーム: 入力項目が分かりやすく、入力しやすい形式になっているか。
    • 検索機能: 顧客情報や案件情報を素早く検索できるか。

  2. モバイル対応か

    • スマートフォン: 外出先からでもスマートフォンで利用できるか。
    • タブレット: タブレットでも見やすく操作できるか。
    • オフライン利用: 電波が届かない場所でも利用できるか。

  3. カスタマイズ性があるか

    • 画面レイアウト: 自社の業務に合わせて、画面レイアウトをカスタマイズできるか。
    • 入力項目: 入力項目を追加したり、不要な項目を削除したりできるか。
    • レポート: 必要な情報を抽出し、自由にレポートを作成できるか。
    • ワークフロー: 営業プロセスに合わせて、ワークフローをカスタマイズできるか。

コスト

導入コストやランニングコストを考慮しましょう。

おすすめのSFA

  • Mazrica Sales（株式会社マツリカ）
  • ネクストSFA（株式会社ジオコード）
  • GENIEE SFA/CRM（株式会社ジーニー）
  • ホットプロファイル（株式会社ハンモック）
  • Sansan（Sansan株式会社）
  • Sales Hub（HubSpot）
  • Knowledge Suite（ブルーテック株式会社）
  • cyzen（レッドフォックス株式会社）
  • Report@（レポルタ）（ナビッピドットコム株式会社）
  • UPWARD（UPWARD株式会社）
  • Sales Cloud（株式会社セールスフォース・ジャパン）
  • eセールスマネージャーRemix CLOUD（ソフトブレーン株式会社）
  • Zoho CRM（ZOHO Japan Corporation）
  • Sales Force Assistant（株式会社NIコンサルティング）
  • kintone（サイボウズ株式会社）
  • Notion（Notion Labs Japan 合同会社）
  • HubSpot CRM（HubSpot Japan株式会社）
  • FlexCRM（株式会社G.FLEX）
  • Salesforce（株式会社セールスフォース・ジャパン）
  • カスタマーリングス（株式会社プラスアルファ・コンサルティング）